Hello,
Les entreprises emploient de plus en plus l’IA pour des tâches variées.
Sauf que le monde des ventes est touché lui aussi.
Un commercial équipé d’une bonne IA peut-il faire le travail de toute une équipe à lui tout seul ?
Pour y répondre, nous avons échangé avec Enzo Colucci, un coach en vente qui travaille avec des centaines de commerciaux.
Il nous parle de la puissance de l’IA pour automatiser les tâches rébarbatives, mais aussi des risques.
Entre déshumanisation, éthique et disparition progressive de la méritocratie.
Théo
Temps de lecture : 3mn30
Cet article a été rédigé en collaboration avec Enzo Colucci, expert en vente qui travaille avec des centaines de commerciaux.
Il vous donne un exemple du type d’analyse que vous pouvez retrouver dans les articles Premium !
Si vous ne nous avez pas encore rejoints :
Focus : L’IA va remplacer (presque) tous les commerciaux
La montée en puissance de l’IA n’épargne plus aucun secteur, et les équipes commerciales y voient un moyen d’augmenter leurs chiffres (et leur confort.)
Rédactions automatiques, qualification de leads, relances programmées…
Aujourd’hui, t’as des commerciaux qui passent leurs journées à gérer des tâches chronophages. L’IA peut simplifier tout ça, et parfois faire mieux qu’eux.
Sauf que c’est un métier où l’humain compte vraiment, parce qu’il est axé sur l’interaction et la persuasion.
C’est pour ça que l’IA fait autant débat dans le milieu.
Certains y voient une révolution positive, d’autres craignent une vague de « calls robotisés » et de dérives.
Nos limites humaines
Les commerciaux sont confrontés à des tâches qui les empêche de faire le coeur de leur métier, de la vente.
La mise à jour du CRM, relances mails, rédaction de propositions…
Sauf que ce n’est pas là que se trouve le défi majeur pour les entreprises.
Enzo nous l’a confié : souvent, les équipes commerciales sont peu ou pas formées.
Et ça entraîne :
Une méthodologie floue,
Un manque de rigueur, des fautes d’orthographe et des oublis.
La crainte du rejet, empêchant d’oser certaines questions ou relances.
Selon Enzo, un commercial mal formé va négliger la partie la plus importante, à savoir le suivi et la préparation.
Résultat : moins de performances et plus de frustrations.
Voir un commercial écrire des mails bourrés de fautes, c’est dramatique. L’IA pallie à ça en quelques clics.
Et c’est là qu’intervient l’idée d’automatiser tout ce qui est chronophage et de corriger certaines de ces erreurs.
Augmenter sans remplacer
L’IA n’est pas juste un gadget.
Plusieurs domaines de la vente profitent déjà d’outils performants :
Un chatbot IA peut demander des infos de base, filtrer les prospects non pertinents et planifier un rendez-vous.
La rédaction des mails est assistée, avec des réponses aux objections, des scripts de prospection, et des comptes-rendus post-meeting.
Un modèle comme ChatGPT avec DeepResearch peut aider à préparer un rendez-vous avec des données fraîches (actualités, problématiques).
Au lieu de se taper trois heures de rewriting sur un mail de follow-up, tu laisses l’IA te rédiger une réponse pro, sans faute, adaptée au contexte.
Le gain de temps est énorme.
L’IA assure une cohérence stylistique et un fond pertinent si elle est bien paramétrée.
Résultat : plus d’impact, moins de fautes, et donc un meilleur taux de réponse.
Les modèles spécialisés dans la vente permettent vraiment d’augmenter les performances de ses utilisateurs :
Un commercial vraiment bon, armé d’une IA, peut faire le taf de plusieurs.
Parce qu’il gagne du temps, évite les fautes et peut se concentrer sur la partie la plus précieuse : l’échange humain, la négociation et la persuasion.
Problème : certaines entreprises font déjà des erreurs dans leur manière d’utiliser ces nouveaux outils.
Les limites de l’IA commerciale
Imaginons que vous receviez un appel d’un commercial qui cherche à vous vendre un produit.
Mais au bout de 5 minutes, vous avez une impression étrange.
La voix de votre interlocuteur est monotone, et quelque chose fait artificiel dans l’interaction.
Vous comprenez alors que vous dialoguez avec une IA.
Et vous allez sûrement arrêter l’appel.
Vous aurez l’impression d’avoir été dupé.
Pire : d’être juste un autre chiffre pour l’entreprise qui vous appelle.
D’être déshumanisé au point de ne pas pouvoir parler à un autre humain au bout du fil.
Parce que le rapport humain reste très important en vente.
Il faut avoir confiance en son interlocuteur avant de passer à l’achat.
Avoir l’impression qu’il nous a compris, et qu’il cherche sincèrement à nous aider.
Et l’IA a encore du mal à simuler ces interactions.
Pas d’inquiétudes : pour l’instant, c’est interdit en France.
En France, légalement, on ne peut pas laisser les robots appeler n’importe qui.
Sinon, c’est l’enfer : ton téléphone sonnerait toutes les minutes avec un robot au bout du fil.
Les abus existent, et ils pourraient être important.
Parce que les robots peuvent appeler toute la journée, plusieurs personnes en même temps.
Donc si toutes les entreprises se mettent au cold-calling IA, les conséquences pour la confiance globale des clients seront désastreuses.
Sans parler des conséquences éthiques.
Les IA pourraient manipuler les émotions, outrepasser le consentement du prospect et spammer massivement.
L’État serait alors obligé d’interdire ou limiter l’usage de robots pour les appels sortants, par exemple.
Les entreprises devront trouver un équilibre entre productivité et respect de la vie privée.
Mais le débat ne s’arrête pas aux consommateurs.
Qu’en sera t-il des commerciaux si l’usage de l’IA se généralise ?
Il faut sauver le soldat commercial
L’IA permet à des commerciaux peu doués de paraître corrects. On cache la misère. Pour moi, c’est dangereux.
D’un côté, c’est un progrès : tout le monde peut s’améliorer grâce à un assistant qui corrige les erreurs.
De l’autre, la frontière se brouille entre les commerciaux qui maîtrisent vraiment leur sujet et ceux qui se reposent sur la machine.
Les entreprises qui adoptent l’IA pour automatiser la partie ingrate du métier verront leur productivité grimper en flèche.
Mais peut-on tout déléguer ?
Demain, pour un client récalcitrant, je doute qu’un robot sache gérer sa colère, son humour, et globalement ses émotions.
Pour Enzo, ces nouveaux outils doivent plutôt être intégrés dans la formation des commerciaux.
Parce que grâce à l’IA, ils peuvent déjà :
S’entraîner face à un avatar IA qui joue le rôle d’un prospect difficile.
Détecter des tics de langage et suggérer de questions ouvertes.
Avoir un feedback objectif et systématisé.
Et grâce à tout ça, l’IA révélera les plus talentueux.
Ceux qui maîtrisent déjà la vente pourront aller beaucoup plus loin, tandis que les débutants bénéficieront d’un coup de pouce artificiel.
Au final, certains y verront un nivellement par le bas, d’autres un accès facilité à la profession.
Les plus performants sortiront du lot en utilisant l’IA comme un amplificateur, et pas comme une béquille.
Mais sur le terrain, en B2B surtout, impossible de recréer l’essence humaine d’une conversation ou la nuance d’une négociation complexe.
L’IA devient un allié pour ceux qui savent s’en servir et laisse l’humain briller là où il est irremplaçable.
L’IA ne remplacera pas tous les commerciaux, mais elle fera disparaître les plus mauvais et révélera ceux qui valent vraiment le coup.
Au final, c’est une question de choix pour les entreprises et les commerciaux : il faut accepter de se former, d’expérimenter, et de garder une éthique.
La vente reste une histoire de relation.
Et l’IA, un outil de plus en plus incontournable.
À chacun de décider comment tirer parti de cette nouvelle donne sans déshumaniser les échanges ni tricher sur ses compétences.
Comment réagiriez-vous si une IA vous appelait pour vous vendre un produit ?
PS : Cette newsletter a été écrite à 100% par un humain. Ok, peut-être 80%.
